Искусство жестов в деловых переговорах
Часть 2

 

 КОПИРОВАНИЕ ЖЕСТОВ
     Копирование жестов показывает, что человек согласен с точкой зрения собеседника. Такое поведение можно наблюдать в отношениях друзей или людей, занимающих одинаковое социальное положение. Люди, которые давно находятся в браке, очень часто ходят, говорят, сидят и двигаются одинаково.
Копирование — это наиболее важный невербальный сигнал, который следует научиться замечать. Именно так собеседник дает понять, что разделяет нашу точку зрения и что мы ему симпатичны. Мы также, в свою очередь, можем показать свое расположение, просто копируя жесты и движения.
КТО ДОЛЖЕН ПОДАВАТЬ РУКУ ПЕРВЫМ?
     Рукопожатие при первой встрече считается общепринятым, однако, протягивая руку первым, вы можете попасть в очень неудобное положение. Сначала задайте себе несколько важных вопросов. Кто ваш собеседник? Рад ли собеседник вашему присутствию? Как он вас встречает?
При первой встрече разумнее подождать, пока вам протянут руку для рукопожатия, а не выступать инициатором.
Если же партнер уклоняется от рукопожатия, можно ограничиться просто приветственным кивком.
Перетягивание партнера на территорию инициатора рукопожатия может означать:
инициатор чувствует себя неуверенно и хочет находиться только на своей территории;
он приехал из страны, в которой интимная зона гораздо меньше, чем в вашей (и в таком случае его поведение абсолютно нормально).
ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
      Хорошо известно, что первое впечатление о человеке складывается в первые 15 секунд контакта, а основная информация о взаимоотношениях передается за первые 20 минут общения. В остальное время отношения развиваются, уточняются и утверждаются. Наборы временных и пространственных констант ситуаций называют хронотопами.
Примеры хронотопов — эффекты «больничной палаты» и «вагонного попутчика». Эти ситуации задают определенный стереотип общения.
ОБМЕН ВЗГЛЯДОМ
     Общаясь с незнакомыми людьми, признавая их человеческое достоинство, вы должны избегать двух крайностей: смотреть на них пристально и игнорировать их. Ощущая их как людей, а не как объекты, мы используем намеренное и вежливое невнимание.
В зависимости от того, где происходит встреча, существуют разные формы обмена взглядами. Проходя мимо кого-то на улице, вы можете смотреть на приближающегося человека до тех пор, пока расстояние не уменьшится до 2–3 метров, а когда вы непосредственно проходите мимо, нужно отвести взгляд. Пока требуемая дистанция не будет достигнута, каждый сигнализирует, в каком направлении он пройдет дальше. Это делается коротким взглядом в нужном направлении. Оба контактирующих слегка изменят направление своего движения, и они легко разминутся.
«ТЕХНИКА ОТВЕДЕНИЯ ВЗГЛЯДА»
    «Технику отведения взгляда» уместно использовать при встрече с теми людьми, рассматривание которых может быть истолковано, как оскорбление. И наоборот, если вы хотите поставить человека на место, легко сделать это, глядя на него дольше, чем считается вежливым в обществе.
ОТКРЫТАЯ ПОЗИЦИЯ
    Угол, под которым люди располагают тело при беседе стоя, дает очень ценную невербальную информацию об их настроении, отношениях и намерениях. Например, жители большинства европейских стран во время неформального общения стоят так, что их тела образуют прямой угол друг к другу.
Образованный треугольник позволяет третьему собеседнику, имеющему тот же социальный статус, принять участие в разговоре. Если желательно присутствие четвертого участника, тела собеседников развернуться так, чтобы образовать прямоугольник. Пятый собеседник превратит эту позицию в круг и т.д.
ЗАКРЫТАЯ ПОЗИЦИЯ
    Когда два человека ведут интимную, частную беседу, то угол, образуемый их телами, изменяется с 90 градусов до нуля.
Участие третьего собеседника в данной ситуации нежелательно. Если он появится, то участники останутся в закрытой позиции и повернут в его сторону лишь головы. Такой жест будет сигналом того, что они знают о присутствии третьего, но разворот их тел скажет о том, что его присутствие нежелательно.
ПОВОРОТ ТЕЛА В ПОЛОЖЕНИИ СИДЯ
    Скрещенные ноги, направление в сторону собеседника, является сигналом принятия и заинтересованности в этом человеке. Если он также заинтересован в вас, то он или она сядут так же – то есть направят скрещенные колени в сторону заинтересовавшего их собеседника.
НАПРАВЛЕНИЕ НОГ
    Ноги могут служить не только указателем направления, куда бы хотел пойти их хозяин. Они часто указывают на интересного или привлекательного собеседника.
РАЗМЕР И ФОРМА КРЕСЛА
     Высота спинки кресла повышает или понижает статус сидящего. Кресла с высокой спинкой прекрасный тому пример. Чем выше спинка, тем выше статус человека, сидящего в нем. Короли, королевы, папа римский и другие люди, имеющие высокий статус, сидят на креслах, высота спинки которых может достигать 250 см, чтобы подчеркнуть свое положение относительно окружающих. Крупный руководитель обычно располагается в кожаном кресле с высокой спинкой, а его посетитель сидит на стуле с низкой спинкой.
Вращающиеся стулья придают их владельцам больше властности, чем стулья с фиксированными ножками, так как они позволяют человеку с легкостью уходить от давления. Стулья с фиксированными ножками такой свободы человеку не дают, что сковывает движения и жесты посетителя. Кресла с подлокотниками, с откидывающейся назад спинкой и колесиками в этом смысле предпочтительнее всего.
ВЫСОТА КРЕСЛА
     Статус собеседника повышается, если его кресло находится выше от земли, чем то, на котором сидит ваш визави. Некоторые руководители сидят на креслах с высокой спинкой, поднятых на максимальную высоту, в то время как их посетители вынуждены располагаться на стуле или диване так, что их глаза находятся почти на уровне стола.
РАСПОЛОЖЕНИЕ КРЕСЕЛ
    Наибольшее влияние на посетителя можно оказать, если он сидит напротив вас за столом. Самый распространенный прием — поставить стул посетителя как можно дальше от стола в социальной или публичной зоне, что значительно понизит его статус.
ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА
     Некоторые предметы, намерено расположенные в кабинете, могут невербально повысить статус хозяина. Примеры:
1. низкий диван для посетителей;
2. телефон-вертушка;
3. дорогая пепельница, стоящая вне досягаемости посетителя, что создает для него неудобство при тушении сигареты;
4. заграничная коробка для сигарет;
5. несколько лежащих на столе красных папок с надписью «Совершенно секретно»;
6. развешанные на стене фотографии, дипломы и сертификаты, подтверждающие награды и квалификацию хозяина кабинета;
7. изящный «дипломат» с кодовым замком. Большие, массивные портфели обычно носят те, кто выполняет всю «черную» работу.
Все это работает на повышение статуса, придает больший вес в глазах окружающих, помогает более эффективно общаться и влиять на других.

По книге «Искусство жестов в деловых переговорах»