 |
||||||
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Искусство жестов
в деловых переговорах |
 |
||||
|
|
Вне зависимости от языка и культуры, слова и телодвижения
связаны настолько прочно, что хорошо подготовленный человек способен
описать все движения человека, не глядя на него, а всего лишь слушая
его голос. Многие люди взвешивают свои слова и контролируют мимику.
Однако человек способен следить одновременно не более, чем за
двумя-тремя своими реакциями, названными в психологии «утечкой
информации». МИМИКА Происходит от греческого слова mimikos — подражательный. Лицо является важнейшей характеристикой физического облика человека. Сокращение лицевых мышц изменяет выражение лица и сигнализирует о состояниях человека. Особое внимание нужно обращать на согласованность мимики и смысла речи. КАК СКРЫТЬ СВОИ ЭМОЦИИ? Каждый может научиться довольно сильно влиять на язык своего тела. Но вот управлять мышцами лица почти невозможно. Понимание механизма управления мимикой важно не только для осуществления контроля над собой но и для умения интерпретировать сигналы, «написанные» на лицах окружающих. Изучением выражения лица можно заниматься с двух точек зрения: мимики, с одной стороны, и физиогномики, с другой. Под последней понимается не постоянно изменяющееся выражение, а черты лица, которые присущи человеку вообще. Если человек часто сжимает губы, а углы рта при этом опущены, то через несколько лет он, скорее всего, обнаружит на своем лице так называемые складки недовольства - глубоко врезавшиеся в кожу «линии», которые сбегают от уголков рта вниз. Напоминаем, что по одному такому сигналу еще нельзя сделать окончательного заключения. Конечно, этот человек может оказаться «брюзгой», которому все на свете не нравится. Но с таким же успехом складки могут появиться вследствие тяжелой болезни или патологического невезения. А может быть, он потерял любимого человека или устал от повседневных тягот жизни и т. д. ТРИ ЧАСТИ ЛИЦА В литературе отмечается более 20 000 описаний выражения лица. Чтобы как-то классифицировать их, П.Экманом предложена методика, получившая название FAST. Принцип: лицо делится на три зоны горизонтальными линиями: глаза и лоб; нос и область носа; рот и подбородок. Существуют распространенные стереотипы восприятия внешних черт людей. Например, квадратный подбородок — признак сильной воли, большой лоб — признак ума, (жесткие волосы — непокорный характер, полноту отождествляют с добродушием, малый рост — с властностью), толстые губы — с сексуальностью.. ГЛАЗА – ОКНО В ДУШУ Не зря человека иногда называют «глазастым животным», так как именно через них он получает более 80 процентов информации. ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ЭМОЦИЙ Существует шесть основных эмоций. Фиксация эмоции «по зоне» позволяет регистрировать более или менее определенно мимические движения. Далее перечислены типичные выражения лица при наиболее часто испытываемых эмоциях. РАДОСТЬ. ГНЕВ. ПРЕЗРЕНИЕ. СТРАДАНИЕ. СТРАХ. УДИВЛЕНИЕ. СИГНАЛЫ ГЛАЗ Например, если человек возбужден, то зрачки могут стать в четыре раза больше своего нормального размера. И наоборот, если человек настроен негативно, раздражен или рассержен, то его зрачки сужаются до минимальных размеров – «змеиный взгляд». Старинная мудрость гласит: «Смотреть человеку в глаза, когда говоришь с ним». Когда вы общаетесь или ведете деловые переговоры, то смотрите на зрачки партнеров, и вы сможете понять их истинные чувства. Если человек нечестен или пытается скрыть важную информацию, его взгляд встречается со взглядом собеседника менее одной трети всего времени разговора. Если же контакт взглядом продолжается более двух третей времени беседы, то это может означать одно из двух: - либо ваш собеседник находит вас весьма интересным или привлекательным человеком (тогда его зрачки расширятся); - либо он относится к вам враждебно (в этом случае вы заметите невербальный вызов, а зрачки сузятся до размеров булавочной головки). Чтобы установить хорошие отношения с другим человеком, ваши взгляды должны встречаться на протяжении 60-70 % всего времени разговора. Как и все остальные жесты, продолжительность взгляда на собеседника определяется национальными традициями. На юге Европы люди подолгу смотрят друг на друга, что может показаться оскорбительным, например японцам, которые в процессе разговора предпочитают смотреть на шею собеседника, а не в лицо. ВЗГЛЯД Самым важным в методике управления глазами является взгляд. Взглядом часто можно возвысить или уничтожить другого человека. ЖЕСТЫ Жесты могут многое рассказать о человеке. Они могут указать на национальность, темперамент, эмоциональное состояние, отношение к собеседнику. Жесты показывают внутреннее состояние, характер высшей нервной деятельности человека, склонность к логическому или художественному типу и пр. ОСНОВНЫЕ ЖЕСТЫ Улыбка. Нахмуренность Кивок Покачивание головой Оскаливание Пожимание плечами ВЯЛОЕ РУКОПОЖАТИЕ Человек с вялым рукопожатием скорее всего обладает слабым характером. Однако если человек болен, то он просто не в состоянии пожимать руку собеседнику иным образом. Точно так же художники, музыканты, хирурги и люди, чья профессия связана с чувствительностью и гибкостью рук, предпочитают вообще не подавать руки, но если они все же вынуждены сделать это, то их пожатие будет именно «дохлой рыбой», так как крепкое рукопожатие может повредить их нежные пальцы. СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС Чем выше человек стоит на социальной или профессиональной лестнице, тем легче общаться вербально, то есть при помощи слов. Человек, стоящий на самом верху социальной лестницы, использует гораздо большее количество слов, чем менее образованный и квалифицированный. В то же время люди, не обладающие богатым словарным запасом, больше полагаются на жесты, чем на слова. ВОЗРАСТ СОБЕСЕДНИКА Быстрота и очевидность некоторых жестов сильно зависит от возраста человека. Если пятилетний ребенок пытается обмануть родителей, он наверняка сразу же прикроет рот одной или обеими руками. Тот же самый жест, слегка модифицированный, мы наблюдаем и у взрослых людей. Когда взрослый человек лжет, его мозг бессознательно отдает команду руке прикрыть рот в попытке блокировать лживые слова. Но в последний момент рука взрослого дрогнет и коснется скорее носа, чем рта. СЦЕПЛЕННЫЕ РУКИ Жест сцепленных пальцев означает разочарование и желание человека скрыть свое негативное отношение. Этот жест можно наблюдать в трех основных положениях: пальцы сцеплены возле лица и находятся в вертикальном положении — таким человеком очень трудно управлять; руки, лежащие на столе; руки, опущенные на колени, если человек сидит, или перед собой, если он стоит — с таким человеком легче договориться. СОЕДИНЕННЫЕ КОНЧИКИ ПАЛЬЦЕВ Этот жест часто используется самостоятельно, вне связи с другими. Он свойственен людям, уверенным в себе, обладающим чувством превосходства. Такие люди мало жестикулируют. «Шпиль» - это один из немногих доступных им жестов, который свидетельствует об их уверенности в себе. «Шпиль» имеет два варианта: вертикальное положение рук – люди высказывающие свое мнение, идею или ведущие переговоры; опущенное положение рук наблюдается, когда собеседник выслушивает ваше мнение. ЗАХВАЧЕННЫЕ КИСТИ, ЗАПЯСТЬЯ И ПРЕДПЛЕЧЬЯ Руки, заложенные и захваченные сзади. Этот жест говорит об уверенности в себе и превосходстве над окружающими. Человек открывает наиболее уязвимые части тела – живот, сердце, горло, тем самым бессознательно демонстрируя бесстрашие. Захват запястья говорит о разочаровании и о попытке справиться со своими чувствами. В этом случае кисть охватывает запястье другой руки очень плотно, как бы в попытке удержать ее от нанесения удара. Заметим, что чем выше располагается кисть захватывающей руки, тем выше степень раздражения человека. Когда слушатель начинает поддерживать голову рукой, значит, он заскучал. Степень скуки можно определить по тому давлению, которое голова слушателя оказывает на подпирающую руку. Если голова полностью легла на ладонь, значит, скука достигла своего апогея. Жест оценки. Если человек подпирает щеку закрытой ладонью, значит, он вас оценивает. Когда человек нервничает, настроен негативно или занимает оборонительную позицию, он плотно скрещивает руки на груди. Такая поза свидетельствует о том, что человек ощущает угрозу. Ноги в качестве барьера. Как и руки, скрещенные ноги говорят о негативном отношении или об оборонительной позиции. ДВИЖЕНИЯ ГОЛОВОЙ: ДА-НЕТ Кивок обычно является позитивным жестом. Покачивание головой - означает отрицание. Когда человек пребывает в ситуации решимости или готовности, наиболее характерен жест — руки на бедра. В некоторых случаях значением этого жеста может быть явная агрессия. Такая поза свойственна также активному человеку, всегда добивающемуся поставленных целей и готовому ответить за свои взгляды и поступки. Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свои доминирующие качества. Жестом готовности, являющимся сигналом о желании завершить встречу или беседу, может быть наклон вперед, при котором обе руки находятся на коленях или обхватывают края сиденья. КУРЕНИЕ СИГАРЕТ Курение сигарет — это процесс преодоления внутреннего напряжения. Одним из сигналов, говорящих о позитивном или негативном настроении собеседника, является направление выдыхаемого дыма. Человек, настроенный позитивно, уверенный в себе, чувствующий свое превосходство, большую часть времени выдыхает дым вверх. И, наоборот, человек в негативном расположении духа, скрытный и подозрительный, будет выдыхать дым по большей части вниз. ЖЕСТЫ, СВЯЗАННЫЕ С ОЧКАМИ Почти любой предмет, используемый человеком, предоставляет своему хозяину возможность выработать определенные жесты, связанные с ним. Это хорошо знакомо тем, кто носит очки. Одним из наиболее распространенных жестов, связанных с ними, является прикусывание одной из дужек очков. Этот жест означает попытку получить поддержку у собеседника. ВЗГЛЯД ПОВЕРХ ОЧКОВ Актеры часто используют этот прием, чтобы показать критическое отношение своих героев к собеседнику. Тот, на кого направлен такой взгляд, чувствует себя виноватым или подвергнутым критике. Взгляд поверх очков — это очень распространенная ошибка, но она дорого обходится, так как собеседник реагирует на нее однозначно: скрещивает руки на груди, кладет ногу на ногу и соответственно настраивается негативно. По книге «Искусство жестов в деловых переговорах» |
|||||